Ką Marketing Hub duoda į pardavimus orientuotoms įmonėms.
Marketing Hub skirtas ne tik rinkodaros komandoms. B2B įmonėms, turinčioms aktyvias pardavimų komandas, tai sistema, kuri pildo pardavimų kanalą (pipeline). Svarbiausios funkcijos:
- Formos ir nukreipimo puslapiai. Rinkite potencialius klientus (leads) iš svetainės, kampanijų ir renginių. Kiekviena užpildyta forma sukuria arba atnaujina kontaktą HubSpot sistemoje, o visa jo veikla sekama.
- El. pašto rinkodara. Siųskite tikslinius laiškus pagal gyvavimo ciklo etapą (lifecycle stage), priklausymą sąrašui ar elgseną. Sekite atidarymus, paspaudimus ir konversijas.
- Sąrašų segmentavimas. Kurkite išmaniuosius sąrašus pagal kontaktų laukus (properties), elgseną ir įsitraukimą. Naudokite juos tikslinėms kampanijoms ir potencialiems klientams ugdyti.
- Potencialių klientų vertinimas (lead scoring). Skirkite balus pagal atitikimą ir įsitraukimą, kad pardavėjai žinotų, kuriais potencialiais klientais verta užsiimti pirmiausia.
- Reklamos sekimas. Prijunkite Google Ads, LinkedIn Ads ir Facebook Ads. Matykite, kurios kampanijos atneša potencialių klientų, su kuriais iš tikrųjų sudaromi sandoriai.
- Priskyrimo (attribution) ataskaitos. Sekite visą kelią nuo pirmo kontakto iki sudaryto sandorio. Žinokite, kurie rinkodaros veiksmai atneša pajamų, o ne tik paspaudimų.
- BDAR (GDPR) laikymasis. Sutikimų valdymas, prenumeratos tipai ir prenumeratos atsisakymas įtraukti į kiekvieną formą ir laišką.
Kaip atrodo tinkamai sukurta sistema.
Gerai sukonfigūruotas Marketing Hub ne tik siunčia laiškus. Jis sukuria aiškų kelią nuo potencialaus kliento iki sandorio:
- Gyvavimo ciklo etapai apibrėžti. Kiekvienas kontaktas pereina aiškų kelią: prenumeratorius, potencialus klientas, MQL, SQL, galimybė, klientas. Rinkodara ir pardavimai sutaria, ką reiškia kiekvienas etapas.
- MQL kriterijai konkretūs. Rinkodaros kvalifikuotas potencialus klientas (MQL) apibrėžiamas konkrečiais kriterijais (balų riba, elgsena, atitikimas), o ne vien tuo, kad „kažką atsisiuntė“.
- Potencialių klientų perdavimas automatizuotas. Kai potencialus klientas atitinka MQL kriterijus, pardavimų komanda gauna pranešimą, potencialus klientas priskiriamas pardavėjui ir sukuriama užduotis. Nereikia rūšiuoti rankiniu būdu.
- Laiškai siunčiami tikslingai. Sąrašai segmentuojami pagal etapą, interesus ir elgseną. Jokių masinių siuntimų visai duomenų bazei.
- Priskyrimas susieja rinkodarą su pajamomis. Ataskaitos rodo, kurios kampanijos ir kanalai atneša sandorių, o ne tik lankytojų.
- BDAR reikalavimais pasirūpinta nuo pat pradžių. Sutikimas renkamas kiekvienoje formoje, prenumeratos tipai sukonfigūruoti, o prenumeratos atsisakymas veikia teisingai.
Kas nutinka, kai nėra struktūros.
Marketing Hub be struktūros kelia problemų ir rinkodarai, ir pardavimams:
Potencialūs klientai pasiekia pardavėjus be konteksto.
Nėra vertinimo, gyvavimo ciklo etapo, veiklos istorijos. Pardavėjai gaišta laiką su potencialiais klientais, kurie dar nepasirengę pirkti.
Rinkodara negali įrodyti investicijų grąžos (ROI).
Be priskyrimo rinkodara atsiskaito paspaudimais ir atidarymais, o ne pajamomis. Vadovai nustoja pasitikėti šiomis išlaidomis.
Laiškai rečiau pasiekia gavėjus.
Nesegmentuoti siuntimai seniai neaktyviems ar nesidomintiems kontaktams kenkia jūsų siuntėjo reputacijai. Atidarymo rodikliai ilgainiui mažėja.
BDAR laikymosi spragos.
Nefiksuojami sutikimai, neveikiantis prenumeratos atsisakymas ar be sutikimo pridėti kontaktai kelia teisinę riziką.
