Ką suteikia HubSpot.
HubSpot sujungia CRM sistemą, pardavimų įrankius ir ataskaitas vienoje platformoje. 10–50 žmonių pardavimų komandoms svarbiausios galimybės yra šios:
- Pardavimų kanalai (pipelines) ir sandorių stebėjimas. Sandorių etapai su aiškiais kriterijais, kad komanda žinotų, kurioje vietoje yra kiekvienas sandoris.
- Veiklos registravimas. Skambučiai, el. laiškai ir susitikimai fiksuojami automatiškai ir susiejami su kontaktais bei sandoriais.
- Sekos (sequences) ir šablonai. Vienodos struktūros laiškai, kuriuos pardavėjai gali pritaikyti gavėjui ir siųsti dideliam kontaktų skaičiui.
- Užduočių valdymas. Užduotys ir priminimai sukuriami automatiškai, kad nė vienas tolesnis veiksmas nebūtų pamirštas.
- Ataskaitos ir prognozės. Suvestinės (dashboards), rodančios pardavimų kanalo būklę, konversijos rodiklius, pajamas ir komandos veiklą.
- Automatizavimas. Darbo eigos (workflows), kurios atlieka pasikartojančius darbus: potencialių klientų (leads) paskirstymą, sandorių etapų keitimą, vidinius pranešimus ir gyvavimo ciklo etapų atnaujinimą.
- Integracijos. Standartinės jungtys ir API, kurie sujungia HubSpot su el. paštu, kalendoriumi, apskaita ir kitais verslo įrankiais.
Iš kur pereinate?
Jūsų įrašai perkeliami į HubSpot. Automatizacijos, ataskaitos ir prijungti įrankiai ten sukuriami iš naujo. Ką tai reiškia jums, priklauso nuo to, iš kokios sistemos pereinate.
Iš skaičiuoklių
- Kas perkeliama: kontaktai, įmonės ir atviri sandoriai, kai kiekviena eilutė išskaidoma į tinkamo tipo įrašus.
- Kas neperkeliama: istorija. Skaičiuoklė retai parodo, kas su kuo ir kada kalbėjo, todėl veiklos fiksavimas HubSpot sistemoje prasideda nuo nulio.
- Dažna klaida: vienoje eilutėje yra ir žmogus, ir įmonė, ir sandoris, o ta pati įmonė užrašyta trimis skirtingais būdais. Jei failą importuosite tokį, koks yra, HubSpot prisipildys dublikatų. Prieš importą duomenis išskaidome ir suvienodiname.
Iš Pipedrive
- Kas perkeliama: asmenys, organizacijos, sandoriai, veiklos, pastabos ir individualūs laukai. Asmenys tampa kontaktais, o organizacijos – įmonėmis.
- Kas neperkeliama: automatizacijos, filtrai ir ataskaitos. Juos iš naujo sukuriame kaip HubSpot darbo eigas, išsaugotus rodinius ir suvestines.
- Dažna klaida: Pipedrive naujus potencialius klientus laiko atskirame sąraše „Leads Inbox“. HubSpot tokio sąrašo neturi. Prieš importą nuspręskite, ar šie potencialūs klientai taps kontaktais su potencialaus kliento būsena, ar sandoriais ankstyvame etape. Kitaip jie pateks į netinkamas ataskaitas.
Iš Close
- Kas perkeliama: „leads“, kontaktai, galimybės (opportunities), užduotys, pastabos ir individualūs laukai. „Lead“ sistemoje Close yra įmonė, todėl „leads“ tampa įmonėmis, o galimybės – sandoriais.
- Kas neperkeliama: „Smart Views“, darbo eigos ir ataskaitos. Juos iš naujo sukuriame HubSpot sistemoje. Skambučių įrašai ir SMS istorija priklauso nuo to, ką Close leidžia eksportuoti.
- Dažna klaida: dirbdami su Close pardavėjai skambina ir rašo SMS tiesiai iš CRM ir visą dieną dirba su „Smart Views“. Skambučių sprendimą ir kasdienius užduočių rodinius HubSpot sistemoje suplanuokite prieš paleidimą, kad pirmąją savaitę pardavėjai išlaikytų įprastą darbo ritmą.
Iš kitos CRM sistemos
Zoho, Monday, Keap ar individualiai kurta duomenų bazė: duomenis galime perkelti iš bet kurios sistemos, kuri leidžia juos eksportuoti. Žingsniai tie patys. Pradžioje patikriname, ką sistema gali eksportuoti, ir pasakome, ką pavyks perkelti.
Pereinate nuo Pipedrive ar Close? Skaitykite, kas perkeliama ir kokie žingsniai.
Perėjimas trunka ne mažiau kaip 5–8 savaites, tiek pat, kiek naujas HubSpot diegimas. Vien darbas su duomenimis aprašytas puslapyje Duomenų tvarkymas ir perkėlimas.
Kaip atrodo tinkamai sukurta sistema.
Gerai sukonfigūruota HubSpot CRM sistema kuriama pagal jūsų pardavimų procesą, o ne pagal bendrą šabloną. Tai reiškia:
- Pardavimų kanalai atspindi, kaip jūsų komanda parduoda. Sandorių etapai atitinka tai, kaip iš tikrųjų parduodate, ir turi aiškius pradžios ir pabaigos kriterijus.
- Laukai (properties) fiksuoja tai, kas svarbu. Individualūs laukai sukurti jūsų verslui. Nelieka standartinių laukų, kurių niekas nenaudoja.
- Automatizacijos mažina rankinį darbą. Priminimai, užduočių kūrimas ir pranešimai veikia fone, todėl pardavėjai gali skirti laiką pardavimams.
- Duomenys tvarkingi nuo pirmos dienos. Prieš komandai pradedant dirbti su sistema, iš įrašų pašalinami dublikatai, įrašai suvienodinami ir patikrinami.
- Ataskaitos rodo tikrą padėtį. Suvestinės remiasi tvarkingais duomenimis ir aiškia logika, todėl galite pasitikėti tuo, ką matote.
- Jūsų komanda moka naudotis sistema. Mokymai pritaikyti kiekvienam vaidmeniui, todėl pardavėjai, komandų vadovai ir įmonės vadovai iš karto gauna naudos iš sistemos.
Kas nutinka, kai nėra struktūros.
Tas pačias problemas matome komandose, kurios HubSpot įsidiegė be plano:
Sistema mažai naudojama.
Sistema neatitinka komandos darbo būdo, todėl pardavėjai jos vengia arba naudoja nenuosekliai.
Netvarkingi duomenys.
Dėl dublikatų, neužpildytų laukų ir nevienodo formatavimo ataskaitos tampa nepatikimos per kelias savaites.
Nenaudojamos funkcijos.
Galingi įrankiai, pavyzdžiui, sekos, prognozavimas ir automatizavimas, lieka nenaudojami, nes niekas jų tinkamai nesukonfigūravo.
Nepasitikėjimas ataskaitomis.
Vadovai negali priimti sprendimų pagal duomenis, nes skaičiai neatitinka tikrovės.
Šias problemas sunkiau ištaisyti vėliau, nei jų išvengti nuo pat pradžių.
